高質(zhì)量轉(zhuǎn)型可以說(shuō)是近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最重要的主線。

經(jīng)過(guò)40多年的發(fā)展，該行業(yè)擁有90多家主要公司，數(shù)百家相關(guān)中介機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4萬(wàn)億，成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)中至關(guān)重要的力量。然而，多年粗糙經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)也使該行業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)代的背景下遇到了幾十年來(lái)前所未有的變化。

特別是在過(guò)去的兩年里，一些行業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)指標(biāo)繼續(xù)惡化，逐漸讓每個(gè)人都意識(shí)到，改變?cè)械臉I(yè)務(wù)模式，向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不僅與自身和行業(yè)的可持續(xù)性有關(guān)，而且影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的穩(wěn)定。只是面對(duì)新的發(fā)展環(huán)境和要求，行業(yè)沒(méi)有捷徑可復(fù)制，這也使任何與轉(zhuǎn)型相關(guān)的概念、嘗試、實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)都顯得珍貴，也受到行業(yè)的重視。

就在11月9日， 2022中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)在貴州遵義舉行。許多監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、壽險(xiǎn)公司和服務(wù)中介的高管都參加了圍繞轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)和對(duì)策的高標(biāo)準(zhǔn)峰會(huì)。在峰會(huì)上，華貴人壽董事長(zhǎng)王振武在人壽保險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)新動(dòng)力（310328）論壇上發(fā)表了題為新時(shí)代新客戶(hù)新動(dòng)能的主題演講，再次引起了貴州省第一家保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

不僅因?yàn)樾乱淮具B續(xù)三次作為峰會(huì)的主要組織者保持強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而且成立五年，表現(xiàn)出驚人的商業(yè)活力；而且因?yàn)楣咀猿闪⒁詠?lái)建立了獨(dú)特的差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即輕組織經(jīng)營(yíng)和渠道戰(zhàn)略，專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，一筆一筆地向世界描繪中小企業(yè)突破發(fā)展的獨(dú)特途徑。

正是華貴六年的探索和成長(zhǎng)，讓人們看到了一家中小型新保險(xiǎn)企業(yè)大膽有效地嘗試高質(zhì)量發(fā)展，在另一個(gè)維度上對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)行了豐富生動(dòng)的詮釋?zhuān)剐袠I(yè)對(duì)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型有了進(jìn)一步的了解。

畢竟，轉(zhuǎn)型不僅限于老大公司和代理團(tuán)隊(duì)，而且對(duì)于不同規(guī)模、不同特點(diǎn)的公司，在轉(zhuǎn)型的道路上也不會(huì)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。

一、如何理解高質(zhì)量的差異化： 在新時(shí)代找到自己的核心定位

廣闊的土地、眾多的人口以及不同地區(qū)和群體之間的差異，使保險(xiǎn)業(yè)看起來(lái)自然具有市場(chǎng)細(xì)分和差異化經(jīng)營(yíng)的土壤。

中國(guó)有90多個(gè)人壽保險(xiǎn)主體，能夠?qū)崿F(xiàn)全國(guó)和全渠道布局和有效運(yùn)營(yíng)的公司并不多。絕大多數(shù)主體仍然是大多數(shù)實(shí)力有限的中小型保險(xiǎn)企業(yè)和成立時(shí)間短的新興公司。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下，中、小、新保險(xiǎn)企業(yè)基于自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，找到市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，迅速形成與主流傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)不同的商業(yè)模式，成為突破升級(jí)的共識(shí)。

然而，盡管差異化的聲音高于一波，但大多數(shù)這樣的保險(xiǎn)公司要么仍然復(fù)制老企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，要么迫于實(shí)際壓力自我催眠差異化選擇，不僅沒(méi)有找到自己的發(fā)展道路，而且增加了更多的負(fù)擔(dān)和負(fù)擔(dān)，讓這些應(yīng)該輕，許多必須面對(duì)沉重的生存考驗(yàn)。

華貴人壽作為一家新生代公司，對(duì)差異化有著不同的理解。雖然華貴成立于2017年2月，行業(yè)的小一代，總部位于貴州省，不是主要的保險(xiǎn)市場(chǎng)，但隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展和趨勢(shì)，也讓華貴看到新時(shí)代，新客戶(hù)群體正在崛起，新的行業(yè)機(jī)遇準(zhǔn)備就緒。王振武在演講中指出，客戶(hù)在變，渠道在變，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在變。

華貴人壽自成立以來(lái)，已成為產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略定位。

事實(shí)上，對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)和新公司來(lái)說(shuō)，由于資源和實(shí)力的限制，不可能像那些老知名保險(xiǎn)公司那樣實(shí)現(xiàn)大而完整的發(fā)展，特別是作為人壽保險(xiǎn)標(biāo)志性的自建銷(xiāo)售渠道，這是資源和時(shí)間的雙重負(fù)擔(dān)。專(zhuān)注于產(chǎn)品和客戶(hù)和合作伙伴的服務(wù)是新時(shí)代背景下的差異化細(xì)分和定位。

在早些時(shí)候的一次采訪中，王振武曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：如果我們不做細(xì)分和行業(yè)定位，像我們這樣的注冊(cè)資本只有10億元，只有幾年的公司就沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)在任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在這次峰會(huì)上，他還進(jìn)一步闡述了華貴的差異化概念中國(guó)市場(chǎng)如此之大，作為一家中小型保險(xiǎn)公司，我們的選擇是專(zhuān)注于某一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的終極合作。

正是憑借這兩個(gè)極致，華貴實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和良好的業(yè)務(wù)質(zhì)量，成立五年后實(shí)現(xiàn)了盈利，打破了行業(yè)七平八利的常規(guī)，也讓行業(yè)看到了新保險(xiǎn)企業(yè)高質(zhì)量差異化發(fā)展的可行理念。

二、輕量化、重服務(wù)： 構(gòu)建中介合作與服務(wù)新模式

可以說(shuō)，幾乎每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司，或多或少都有一個(gè)保險(xiǎn)夢(mèng)想，畢竟，是人壽保險(xiǎn)創(chuàng)造了人壽保險(xiǎn)多年來(lái)的規(guī)模和影響力，甚至經(jīng)常被視為保險(xiǎn)業(yè)的同義詞。從產(chǎn)品到渠道，從團(tuán)隊(duì)到客戶(hù)，龐大的機(jī)構(gòu)和豐富的產(chǎn)品線一直是許多中小型保險(xiǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)。

但華貴人壽顯然也很清楚，并不是所有的公司都能走出這樣的增長(zhǎng)軌跡。特別是在當(dāng)今行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的調(diào)整期，從建立到維護(hù)所需的資源和時(shí)間，以及組織、人員和產(chǎn)品線，絕不是任何新的小公司都能負(fù)擔(dān)得起的。

另一方面，近年來(lái)保險(xiǎn)中介的快速發(fā)展也是華貴人壽的眼睛，不僅是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理公司，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的興起，使保險(xiǎn)中介銷(xiāo)售和服務(wù)能力不斷提高，市場(chǎng)地位不斷提高，也為人壽保險(xiǎn)行業(yè)輸入了新的技術(shù)、理念和運(yùn)營(yíng)模式。這些市場(chǎng)化程度高、貼近原生態(tài)需求、創(chuàng)業(yè)精神強(qiáng)的保險(xiǎn)中介企業(yè)正成為新興的產(chǎn)業(yè)力量。

王振武在演講中指出：我們希望當(dāng)這種力量崛起時(shí)，我們希望華貴也能實(shí)現(xiàn)自己的定位，也就是說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)平臺(tái)和中介機(jī)構(gòu)想要找到最接近他們的產(chǎn)品和服務(wù)提供商時(shí)，華貴可以成為他們的首選。這個(gè)定位是在六年前華貴成立時(shí)決定的，在過(guò)去六年里也是如此。

同時(shí)，基于對(duì)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)流量場(chǎng)景和客戶(hù)群體消費(fèi)習(xí)慣變化的研究和判斷，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介在很大程度上被認(rèn)為是行業(yè)轉(zhuǎn)型的先驅(qū)，也形成了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)借船出海最具代表性的發(fā)展戰(zhàn)略。這種廣泛的中介機(jī)構(gòu)必須基于強(qiáng)大的服務(wù)能力。

事實(shí)上，華貴人壽圍繞基礎(chǔ)服務(wù)向客戶(hù)推出+同時(shí)，增值服務(wù)的貴客服務(wù)平臺(tái)也為眾多合作機(jī)構(gòu)推出了全方位的合作體系鵬鵬服務(wù)平臺(tái)，包括專(zhuān)屬平臺(tái)和渠道，以及華貴與合作機(jī)構(gòu)共同塑造的一套服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，使整個(gè)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)形成了清晰高效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，不僅構(gòu)建了華貴To B專(zhuān)屬品牌的服務(wù)，公司更注重平臺(tái)和渠道服務(wù)，更具競(jìng)爭(zhēng)力。

在這種以服務(wù)為支撐的中介合作戰(zhàn)略下，華貴也將自己打造成業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的輕量級(jí)組織。用王振武的話說(shuō)，華貴可能是中國(guó)90多家同行中網(wǎng)點(diǎn)最少、內(nèi)部服務(wù)最少、產(chǎn)品線最少的公司。這種少的背后是效率高、反應(yīng)快、成本低，為自己的優(yōu)勢(shì)找到了最好的展示方式。

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-Insurance Today-

細(xì)分產(chǎn)品線高度聚焦：

打造國(guó)家級(jí)定壽品牌

伴隨著攜手保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介平臺(tái)的模式，是華貴人壽高度專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品策略。與其他人壽保險(xiǎn)行業(yè)豐富的人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)等產(chǎn)品體系不同，在線只有兩種產(chǎn)品：定期人壽保險(xiǎn)和終身人壽保險(xiǎn)。這不僅來(lái)自于對(duì)自身特征的清晰認(rèn)識(shí)和差異化的產(chǎn)品定位，也來(lái)自于對(duì)目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域的全面判斷。

如今，“80 后”“ 90 后來(lái)，人群逐漸成為保險(xiǎn)新消費(fèi)的主力軍。這些人可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)的土著人，有著與上一代完全不同的消費(fèi)觀念和習(xí)慣。隨著這些人結(jié)婚，他們面臨的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性越來(lái)越大，但他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力還沒(méi)有完全建立起來(lái)，這意味著高杠桿、高保障的產(chǎn)品將是他們目前的需求。

這也讓奢侈品不像大多數(shù)小型保險(xiǎn)公司和新公司依靠銀行保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄、利差產(chǎn)品擴(kuò)大規(guī)模，而是深入互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，關(guān)注定期人壽保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等少數(shù)安全產(chǎn)品，為各種新生活階段的年輕人提供人生第一政策，同時(shí)滿(mǎn)足最真實(shí)、最迫切的需求，也在年輕人中建立了知名度和良好的聲譽(yù)。

據(jù)了解，80后占華貴目前客戶(hù)結(jié)構(gòu)的70%以上。而在以短期醫(yī)療保險(xiǎn)為主的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，華貴也牢固樹(shù)立了自身的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)核心特色。以大麥為代表的定壽產(chǎn)品系列已成為名利雙豐收的網(wǎng)絡(luò)名人產(chǎn)品。特別是隨著該系列產(chǎn)品的不斷迭代升級(jí)，大麥甜家、大麥青春、大麥全能保險(xiǎn)等產(chǎn)品相繼上市，大麥IP偶麥卡的推出和2021年首屆大麥節(jié)的成功舉辦，可以說(shuō)是將大麥逐步打造成了深入年輕人心中的定期壽險(xiǎn)民族品牌。

正是在這種用戶(hù)細(xì)分和差異化產(chǎn)品的關(guān)注下，華貴不僅讓定期壽險(xiǎn)等常年超越壽險(xiǎn)業(yè)主流視野的產(chǎn)品重新獲得了業(yè)界的關(guān)注，也迅速在產(chǎn)品端樹(shù)立了自己的特色優(yōu)勢(shì)。據(jù)王振武介紹，華貴成立以來(lái)，主導(dǎo)產(chǎn)品是定期壽險(xiǎn)，深度培育定期壽險(xiǎn)市場(chǎng)。產(chǎn)品迭代30多次，實(shí)現(xiàn)了差異化、細(xì)分化發(fā)展。在眾多渠道和平臺(tái)的支持下，華貴定期壽險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)占有1/3以上的份額。

如果極端服務(wù)使華貴與B端中介平臺(tái)形成密切高效的合作，形成差異化運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么極端產(chǎn)品為華貴贏得了C端的細(xì)分客戶(hù)群，并逐步建立了自己的品牌粘性。這些不僅將是公司在行業(yè)轉(zhuǎn)型新時(shí)代的實(shí)力保障，也將真正為中國(guó)中小型保險(xiǎn)企業(yè)提供豐富而寶貴的差異化探索經(jīng)驗(yàn)。

后記

以貴州為基礎(chǔ)，著眼未來(lái)

雖然長(zhǎng)期以來(lái)都不是發(fā)達(dá)省份，但華貴所立足的貴州省其實(shí)也有自己獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)和稟賦特征。

事實(shí)上，貴州是中國(guó)近十年來(lái)的一個(gè)國(guó)家GDP自2011年以來(lái)，增速最快、增速最大的省份GDP2021年，5616億元增加到19584.42億元，增長(zhǎng)248.8%，10年間增加近1.5萬(wàn)億元。此外，隨著國(guó)家扶貧、農(nóng)村振興戰(zhàn)略和貴州大數(shù)據(jù)中心建設(shè)的不斷推進(jìn)，擁有強(qiáng)大股東支持的華貴也是貴州發(fā)展和貴州特色的受益者和參與者。

峰會(huì)期間，王振武在接受媒體采訪時(shí)表示，

華貴將繼續(xù)充分發(fā)揮當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)法人企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，建立行業(yè)交流合作平臺(tái)，促進(jìn)貴州保險(xiǎn)資本，積極參與貴州農(nóng)村振興、大數(shù)據(jù)、大生態(tài)戰(zhàn)略實(shí)施和重大項(xiàng)目建設(shè)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，幫助貴州高質(zhì)量發(fā)展。目前，華貴保險(xiǎn)在貴州投資17億元，預(yù)計(jì)在十四五期間投資30億元。

此外，華貴還將依托貴州獨(dú)特的氣候條件和地理優(yōu)勢(shì)，打造符合貴州自身?xiàng)l件的保險(xiǎn)+作為華貴產(chǎn)品和服務(wù)的延伸，致力于提供健康健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)和特色服務(wù)，培育新的發(fā)展動(dòng)力。

王振武還在演講中分享了對(duì)行業(yè)發(fā)展的三個(gè)預(yù)測(cè)：

首先，人壽保險(xiǎn)公司將有巨大的差異，包括市場(chǎng)實(shí)體和商業(yè)模式的差異。絕大多數(shù)公司將專(zhuān)注于有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線，大而完整的實(shí)體將建立自己的閉環(huán)，中小企業(yè)將專(zhuān)注于細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)；

二是行業(yè)分工會(huì)進(jìn)一步細(xì)化，平臺(tái)公司、渠道公司、產(chǎn)品公司的陣營(yíng)會(huì)越來(lái)越清晰；

第三，大量公司將轉(zhuǎn)型為服務(wù)公司，盈利模式主要收取管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。

這也是華貴近六年來(lái)對(duì)中小保險(xiǎn)企業(yè)和新公司如何擺脫困境、真正走上差異化發(fā)展道路的全面深刻的總結(jié)和前瞻性分析。其中，華貴顯然已經(jīng)清楚地看到了自己未來(lái)的位置和方向。

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